Odhady na celkové výdaje tendrů na státní a místní úrovni se mohou lišit podle metodiky výpočtu a šíře jejich definice, ale jedná se zřejmě ročně až o 4,5 bilionu dolarů. Zadavatelé na nižší úrovni nejsou typicky svázáni federálními regulacemi preferujícími domácí dodavatele a omezenější rozpočty menších celků také často ústí ve větší preferenci cenového kritéria bez ohledu na státní příslušnost dodavatele. Zahraniční (i evropské) společnosti přitom tento potenciál někdy přehlížejí. Evropské společnosti jsou ve veřejných zakázkách na státní úrovni v jednotlivých státech americké federace v principu ve stejné pozici jako jiné americké společnosti z jakéhokoliv jiného (např. sousedního) státu a nevztahuje se na ně „Buy American Act“, který se uplatňuje při tendrech na federální úrovni nebo v situacích, kdy jednotlivé státy Unie financují projekty z federálních peněz.

ZÚ Washington je ve věci snížení bariér pro evropské společnosti při přístupu k americkým zakázkám v kontaktu mj. s americkou organizací, NASPO (National Association of State Procurement Officials). NASPO sdružuje zástupce států USA, kteří mají na starosti vypisování zakázek. Instituce si klade za cíl omezovat bariéry mezi americkými státními/národními orgány odpovědnými za zadávání veřejných zakázek a potenciálními zahraničními dodavateli. V rámci tohoto svého úsilí je v kontaktu mimo jiné s Evropskou komisí; v minulosti pomohla uspořádat např. britskou road tour pro více než 1200 podnikatelů. Prostřednictvím ZÚ Washington či napřímo je možné se se zástupci NASPO zkontaktovat pro případné dotazy ze strany českých firem ke státním zakázkám. ZÚ Washington může doporučit např. Barta Lemmona (Director of International Initiatives) a Davida Gragana (Chief Strategic Operations Officer). Je možné kontaktovat ovšem i přímo úředníky odpovědné za zadávání zakázek v jednotlivých státech, které lze dohledat z webových stránek NASPO.

Motivace pro úsilí NASPO a státních zadavatelů obecně je jednoduchá: větší nabídka přináší větší konkurenci, a tím i tlak na lepší kvalitu a nižší cenu. Toto snižování bariér pro dodavatele ze zahraničí je samozřejmě i v českém zájmu.  NASPO zpracovala základní přehled a postup pro zahraniční společnosti se zájmem o veřejné zakázky ve všech padesáti státech USA v prezentaci, která může posloužit řadě českých společností při jejich vstupu na americký trh. Prezentace je přílohou tohoto článku. Příručka mimo jiné obsahuje i doporučení pro kontakty s úředníky, kteří mají zadávání zakázek na starosti.

V 90. letech byl založen i tzv. NASPO ValuePoint (NVP), který zajišťuje sdružené objednávky napříč státy, čímž dosahuje zjednodušení a zlevnění zadávacích procesů a umožňuje státům vyjednat lepší cenu s dodavateli. Mezi kritéria posouzení nabídek patří cena, kvalita, záruční podmínky, spolehlivost apod. Jen v roce 2022 bylo prostřednictvím NVP utraceno 19 miliard dolarů a objem těchto prostředků roste každým rokem. NVP spravuje více než 62 smluvních portfolií a více než 400 kooperativních smluv. Příkladem zadané zakázky přes NVP je tendr na elektrické dobíjecí stanice pro automobily, v němž roli vedoucího státu sehrává Maryland a účastní se ho i další státy. V tendru není žádný odkaz na Buy America. Vyhodnocení závisí z 70% na technických kritériích a z 30% na ceně.

Uspět v zakázkách na státní úrovni není jednoduché a vyžaduje kvalifikované zaměstnance. Možnosti proškolení nabízí ve svém samém závěru i přiložená prezentace.  Je třeba zohlednit, že trhy v každém z amerických států fungují odlišně a je třeba znát jejich specifika. Vyplácí se komunikovat proaktivně a – samozřejmě vždy s přihlédnutím k platným pravidlům  – v co nejranější fázi navázat kontakty se zadavateli zakázek. Nižší míra některých omezení a celkově  vyšší objemy přidělených prostředků v porovnání s federálními tendry ale za toto úsilí stojí.

K dalším podrobnostem je možné se obrátit na zaměstnance ZÚ Washington.

Zpracoval: Martin Fott, diplomat pro ekonomiku a energetiku, ZÚ Washington.

International Strategies (PDF, 3 MB)